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實戰營銷

狼性營銷之談判實戰

狼性營銷之談判實戰

課程源起:
 
在實際的工作和生活中,我們發現無論是公司與公司之間的談判,還是個人與個人之間的談判,經常會出這些情形:
1.報價過低,讓對對方鉆了空子;
2.沒守住最后防線,讓對方突破了你的陣地;
3.談判雖然達成了一致的協議,而自己總感覺沒有達成預期的目標。
 
課程特點:
 
1.面對一線銷售人員,結合講師自己多年實戰經驗,以技能訓練為主,確保參訓者掌握實戰工具,提高工作業績。
2.以心、體、技三層結構組織課程內容,從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開,確保學員聽著激動,想著沖動,實際會用。
3.靈活運用多種培訓手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等,使參訓者在笑聲中成長,在觸動中進步,在實際中自由運用,真正提高銷售業績。
 
授課對象:各級管理者、銷售經理、大區經理、銷售人員、采購部經理、采購人員等
授課方式:理論宣講、游戲啟發、案例分析、小組討論、角色演練……
 
課程大綱:
 
一、認識談判
商業談判的意義
談判策略
談判風格和方法
優秀談判高手的特征
超語言影響
 
二、談判模式(談判階段解析)
準備
導入
探詢
討價還價
收場
 
三、準備—計劃
如何組建強勢談判團隊?
如何制訂談判方案?
談判前準備
對手研究
實例分析
 
四、導入:人的問題
談判動機
認知偏差
情緒化
溝通不良
 
五、探詢階段—利益、方案
查詢
互換
找出立場后面真正的實質利益
 
六、收場—達成協議
確定協議(成果)比你的最佳替代方案要好
將同意事項清楚且明確寫下來
再肯定良好關系
 
七、洽談策略
價格策略
掌握基本洽談策略及相關策略的破解方法
談判施壓點
如何對付發火者?
成交
※比金錢更重要的東西
※世界大師的成交技巧
重要問題
※“心”的力量
※錢的問題
※圈套、陷阱及其對策
頂尖談判者之路

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